讓生活從銷售開始

　　銷售，是世界上最偉大的職業(yè)。銷售，就是找到一個(gè)人，然后讓這個(gè)人認(rèn)同你的價(jià)值觀，接受你讓他接受的東西。我們每一個(gè)人，都在做銷售，甚至是時(shí)時(shí)刻刻在做銷售。
　　
　　人物檔案：姓名：龔楊梅  　年齡：25歲　　　　　　　　　
　　　　　2009年5月-至今    　 中國(guó)投影網(wǎng)              市場(chǎng)編輯(銷售)
　　　　　2008年6月-8月            株洲日?qǐng)?bào)                  實(shí)習(xí)
　　　　　2007年6月-8月            婁底日?qǐng)?bào)                  實(shí)習(xí)
　　　　　2007年-2011年           華中科技大學(xué)          新聞學(xué)本科（自考）
　　　　　2006年-2009年　　   湖南大眾傳媒學(xué)院  新聞采編與制作大專      

　　選我所愛　愛我所選　
　　2009年，龔楊梅和大多數(shù)剛畢業(yè)的大學(xué)生一樣，帶著憧憬和夢(mèng)想，跟隨著姐姐來(lái)到深圳，來(lái)到這個(gè)改革開放的前沿陣地，因?yàn)榻憬愕墓ぷ鞯攸c(diǎn)在松崗江邊，住的有些偏遠(yuǎn)，往返市區(qū)不是特別方便，龔楊梅就嘗試著在人才招聘網(wǎng)站上投了一份簡(jiǎn)歷，不到一個(gè)小時(shí)，就接到電話去公司面試，經(jīng)過兩輪面試之后，順利就職。龔楊梅說(shuō)這也成了她人生當(dāng)中非常重要的一個(gè)起點(diǎn)。
　　初到公司，一切既新鮮又陌生。龔楊梅經(jīng)過培訓(xùn)后很快進(jìn)入了狀態(tài)，而且非常喜歡這樣的工作模式。
　　龔楊梅對(duì)記者說(shuō)：做銷售成為她畢業(yè)后的第一份工作，當(dāng)時(shí)底薪是1200元一個(gè)月，食宿自理，當(dāng)時(shí)在深圳來(lái)說(shuō)是相當(dāng)?shù)偷臉?biāo)準(zhǔn)。在經(jīng)過一段時(shí)間的適應(yīng)期，龔楊梅進(jìn)步明顯，在面對(duì)每一位客戶的時(shí)候，她充分發(fā)揮她的熱情和親和力，這也得益于她平時(shí)一直以來(lái)的性格養(yǎng)成和陽(yáng)光心態(tài)。所以說(shuō)“女人能頂半邊天”，尤其是銷售行業(yè)，女性在處理問題時(shí)往往能夠事半功倍，此話真不假。在為自己贏得一次又一次簽單機(jī)會(huì)并且得到了成長(zhǎng)的同時(shí)，也為公司創(chuàng)造了更大的發(fā)展空間。很快，龔楊梅被公司委以重任，每一次的行業(yè)展會(huì)和重大的活動(dòng)與客戶談項(xiàng)目，在香港、在北京、在上海、在成都．．．龔楊梅在全國(guó)各地來(lái)回跑，工作開展游刃有余，深得客戶的認(rèn)可。就是這樣，銷售這個(gè)工作往往最能觸發(fā)人的欲望，而龔楊梅則一發(fā)不可收拾，到現(xiàn)在一直在繼續(xù)著自己的“銷售”人生，越走越遠(yuǎn)，越走越精彩。
　　通俗來(lái)說(shuō)，銷售就是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說(shuō)就是賣東西。
　　銷售如今被冠以各種豐富多樣的稱謂，比如“市場(chǎng)編輯、市場(chǎng)顧問、市場(chǎng)專員．．．”等等，銷售在職業(yè)化細(xì)分和講求分工明確的今天與眾多行業(yè)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。
　　銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。

龔楊梅說(shuō)她喜歡與人打交道

　　龔楊梅告訴記者：每次能與人愉快的交流，她覺得這個(gè)過程是無(wú)比享受的，“我喜歡與人打交道，各種各樣的人，而銷售正好在這一點(diǎn)上讓我得到滿足”。銷售，是世界上最偉大的職業(yè)。銷售，就是找到一個(gè)人，然后讓這個(gè)人認(rèn)同你的價(jià)值觀，接受你讓他接受的東西。我們每一個(gè)人，都在做銷售，甚至是時(shí)時(shí)刻刻在做銷售。人與人之間的溝通，其實(shí)也就是一種銷售。

　　不過龔楊梅也坦言干銷售這一行，最不能理解的不是因?yàn)樾量嗷蚺霰冢潜蝗苏`解，有些人會(huì)覺得銷售靠求人施舍才能生存，做銷售就低人一等，諸如此類的偏見。選擇銷售行業(yè)，最初龔楊梅的家人也不是很支持，因?yàn)槭桥⒆右獣r(shí)常在外地出差，不放心，但經(jīng)過與家人的協(xié)調(diào)，自己的不斷努力，龔楊梅沉穩(wěn)的處事風(fēng)格讓家人逐漸信任并且支持她。龔楊梅向記者分享說(shuō)：多留給家人一份信任與關(guān)心，讓家人覺得你真的長(zhǎng)大了，能承擔(dān)起那份家的責(zé)任了，在工作中不停的去證明自己的選擇是正確與快樂的，讓他們少一份擔(dān)心。

龔楊梅認(rèn)為挫折之后就會(huì)收獲成功

　　銷售技巧五條金律
　　對(duì)于那些初入職場(chǎng)和想進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友，龔楊梅說(shuō)只要你努力，你就有可能讓自己的生活過得不一樣。怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是她總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律
　　第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話 ，并學(xué)會(huì)傾聽；多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。（注意；在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。） 　　
　　第二：感同客戶的感受 　　當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說(shuō)我同意您．．．這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答 （恩，是的，我覺得很有道理）　
　　第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。（重點(diǎn)就出來(lái)了） 　　
　　第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮） 　　
　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）
　　有句話說(shuō)得好，世界上有兩件事最難：一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋；二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋，而銷售正好做到了這兩點(diǎn)，龔楊梅對(duì)此深信不疑。讓客戶接受思想，并且相信自己的產(chǎn)品是能為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而，把自己口袋的錢很樂意托付給你，這樣的工作是非常賦有挑戰(zhàn)力的，每當(dāng)銷售成功的時(shí)候，那個(gè)快樂是別人無(wú)法體驗(yàn)的，人的價(jià)值也在這個(gè)過程當(dāng)中得到體現(xiàn)。
　　獨(dú)立，苦樂相伴，龔楊梅這樣歸納自己的職業(yè)體會(huì)，銷售人員必備素質(zhì)：勤奮，艱苦，勇往直前。

　　人物檔案：  姓名：呂曉華　　　　　　　　　　　 年齡：26歲
　　　　　　　　2009年01月——至今           　　  某視聽行業(yè)門戶網(wǎng)站    　　市場(chǎng)主管
　　　　　　　　2005年09月——2008年12月   　　　   某國(guó)有企業(yè)          　   品牌推廣

　　2005年畢業(yè)之后，呂曉華第一份工作是比較穩(wěn)定的國(guó)企工作，主要是在品牌管理部做品牌推廣的工作。都說(shuō)三年是一個(gè)坎兒，任職三年之后，由于家庭關(guān)系與工作區(qū)域的選擇，呂曉華重新規(guī)劃了自己的職業(yè)，轉(zhuǎn)入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從事市場(chǎng)推廣與銷售的工作，收獲頗多。
　　呂曉華告訴記者，其實(shí)選擇一個(gè)公司的時(shí)候，起初都是自己有一個(gè)初步的規(guī)劃，因?yàn)橹皬氖碌氖莻鹘y(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，2005年剛好互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)處在蓬勃飛速發(fā)展的階段，之后慢慢有了轉(zhuǎn)型的想法，在對(duì)行業(yè)的發(fā)展深入判斷之后，呂曉華選擇了自己喜歡的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，至于選擇這家公司，也是考慮到一個(gè)成長(zhǎng)型公司的發(fā)展空間更大與發(fā)展機(jī)會(huì)更多。
　　從業(yè)這么多年，談到對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法，呂曉華稱：首先對(duì)目前所處的行業(yè)的興趣比較大，尤其是目前的這個(gè)垂直行業(yè)，因?yàn)橥队白鰹橐粢暵犘袠I(yè)的一種技術(shù)手段，逐漸深入到生活的方方面面，能夠切實(shí)感覺到現(xiàn)代生活的高科技感與飛速的進(jìn)步；從公司內(nèi)部而講，團(tuán)隊(duì)氛圍的融洽至關(guān)重要，這也是我自己非常喜歡的，我們大家能夠齊心協(xié)力的去完成一項(xiàng)工作，并取得很好的結(jié)果之后很有成就感；從本身的工作述職而言，業(yè)務(wù)本身也是具有挑戰(zhàn)性的工作，感覺對(duì)自我的提升很有幫助，成功感會(huì)多一些。
　　對(duì)于企業(yè)文化，呂曉華直言，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的模式創(chuàng)新非常多，也亟待年輕人的創(chuàng)意發(fā)揮，能夠?qū)⒋蠹业募紡V益匯聚在一起，并迸發(fā)出新的東西很重要，這樣每個(gè)成長(zhǎng)中的員工都能感受到自己的力量所在。
　　呂曉華的職業(yè)理想是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)能夠找到自己的定位，并實(shí)現(xiàn)自我的人生價(jià)值，她向記者笑稱說(shuō)：“革命尚未成功，同志仍需努力”，還在逐漸汲取一些成功的經(jīng)驗(yàn)，希望后續(xù)能夠在自己的工作中運(yùn)用起來(lái)。
　　對(duì)于具體到這項(xiàng)工作和別的工作相比，需要具備一些獨(dú)特的品質(zhì)。呂曉華的體會(huì)是對(duì)市場(chǎng)行業(yè)的敏銳性要強(qiáng)，能夠保持對(duì)每日信息的吸取量，要迅速掌握行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)的發(fā)展，因?yàn)楸旧順I(yè)務(wù)工作的時(shí)效性比較強(qiáng)，能夠掌握客戶的真正需求非常關(guān)鍵。要勤奮，有耐力，有不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度并付諸實(shí)現(xiàn)，而且要能夠堅(jiān)持鍛煉身體，因?yàn)榛顒?dòng)也會(huì)相對(duì)比較多。
　　針對(duì)不同客戶的需求，呂曉華總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)與各位分享。
　　1、接近客戶的主動(dòng)能力
　　2、把握機(jī)會(huì)的能力
　　3、贏得競(jìng)爭(zhēng)的能力
　　4、對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的學(xué)習(xí)能力
　　5、再次銷售的能力
　　6、行為觀察的能力
　　7、傾聽提問的能力
　　8、講述應(yīng)答的能力
　　9、銷售演示的能力
　　10、專業(yè)談判的能力
　　對(duì)于目前社會(huì)人才需求的特點(diǎn)，呂曉華深有體會(huì)，國(guó)家需要?jiǎng)?chuàng)新型、專業(yè)型人才，當(dāng)前衡量人才的標(biāo)準(zhǔn)是多元的、平等的、知識(shí)性的、有創(chuàng)新能力的，作為一個(gè)合格的當(dāng)代社會(huì)人才應(yīng)該具有學(xué)習(xí)的能力。
　　為什么強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新能力呢？現(xiàn)代社會(huì)離不開創(chuàng)新，因?yàn)闊o(wú)論是對(duì)一個(gè)社會(huì)還是對(duì)一個(gè)企業(yè)，創(chuàng)新都是唯一能夠長(zhǎng)期持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從根本上說(shuō)，價(jià)值源于創(chuàng)新。創(chuàng)新以及由創(chuàng)新引發(fā)的產(chǎn)業(yè)和技術(shù)革命所能夠創(chuàng)造的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重復(fù)性勞動(dòng)所能創(chuàng)造的價(jià)值。
　　21世紀(jì)是各學(xué)科、各產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進(jìn)的時(shí)代，21世紀(jì)對(duì)人才的要求也由傳統(tǒng)的專才轉(zhuǎn)向了跨領(lǐng)域、跨專業(yè)的綜合性人才。也就是說(shuō)，現(xiàn)代社會(huì)和現(xiàn)代企業(yè)不但要求我們?cè)谀硞�(gè)特定專業(yè)擁有深厚的造詣，還要求我們了解甚至通曉相關(guān)專業(yè)、相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)，并善于將來(lái)自兩個(gè)、三個(gè)甚至更多領(lǐng)域的技能結(jié)合起來(lái)，綜合應(yīng)用于具體的問題。事實(shí)上，跨領(lǐng)域、跨專業(yè)也是社會(huì)發(fā)展的內(nèi)在需要。