一名營(yíng)銷策劃新人的工作感悟

人物檔案

受訪人：張子涵
年齡：26
職務(wù)：北京科華億佰生物科技有限公司企劃經(jīng)理
專業(yè)：電子商務(wù)
愛好：旅游、寫作、攝影、播音主持
工作年限：6年

堅(jiān)守陣地 守得花開

一直在糾結(jié)從哪個(gè)角度來與大家交流職業(yè)中的問題，分享一些能對(duì)相關(guān)從業(yè)者和用人單位有用的東西，怕浪費(fèi)讀者時(shí)間，更怕誤導(dǎo)任何一個(gè)人。

五年的歷練讓我從一個(gè)青澀的毛丫頭變成如今俗稱的“輕熟女”， 也有時(shí)會(huì)被人冠以“白骨精”的名號(hào)。其實(shí)，這個(gè)名號(hào)實(shí)在不敢當(dāng)，如今的我，依舊在學(xué)習(xí)和追趕的路上，依舊面臨行業(yè)中新事物新矛盾的考驗(yàn)。
 
 

回望五年來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，經(jīng)歷過“獨(dú)裁”、“下馬”、熱捧與冷遇，經(jīng)歷過謀劃、籌備、組織、人事、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目，做過最基礎(chǔ)的文字工作，也做過年度營(yíng)銷策略方案工作，做過守在陣地的后勤，也做過沖在一線的將軍，有汗水也有淚水，有成功也有失敗，個(gè)中滋味三言兩語難盡。
 
 

還好，如今的自己，漸漸擯棄了那些毫無根基的自信，正在朝著“上善若水，厚德載物”的方向努力。人們說，這個(gè)世界上，最寶貴的東西用錢買不來，比如愛情，比如健康，比如經(jīng)驗(yàn)，比如對(duì)生活的體驗(yàn)。也許我該做的，是如實(shí)的呈現(xiàn)與還原，告訴自己下一步的方向，也與大家分享我的心得：
 
　　

有人說“用8萬賺200萬，是一件很痛快的事情”，是的，很痛快。之所以有很多人想涉足營(yíng)銷行業(yè)，是因?yàn)樗芸焖俪删鸵粋�(gè)人。

營(yíng)銷的本質(zhì)：經(jīng)營(yíng)+銷售=利潤(rùn)=價(jià)值，如果連盈利都做不到，就不能算成功的營(yíng)銷，充其量是個(gè)買賣。

如果你想入行，或者你想轉(zhuǎn)行，那么，什么是你首先要考慮的問題——可能不是平臺(tái)有多大，薪水有多高，而是準(zhǔn)確的定位，對(duì)，就是定位！定位太重要了。知道我有什么，才知道我可以去找誰；知道你要什么，才知道我該拿出什么。

營(yíng)銷思路的呈現(xiàn)——顧客看不到你的營(yíng)銷方案，也絕對(duì)不能看到。所以，你的營(yíng)銷思路需要呈現(xiàn)，無論是促銷海報(bào)還是媒體炒作或是事件營(yíng)銷，總之，請(qǐng)拋開繁瑣、沉悶的宣導(dǎo)，也請(qǐng)拋開離地千米的幻想，世界變化這么快，沒人停下來研究你三天。

如今的時(shí)代，重點(diǎn)不是你用一篇文章感動(dòng)了誰，是你用一句話、一個(gè)動(dòng)作打動(dòng)了誰。
 
　　

營(yíng)銷思路呈現(xiàn)——呈現(xiàn)是最直白的表達(dá)，而聯(lián)想關(guān)聯(lián)則是最高境界的呈現(xiàn)。

呈現(xiàn)！OK，呈現(xiàn)是一門學(xué)問，比如賣房子的不能單純呈現(xiàn)一所房子，而要呈現(xiàn)房子里的人、物，蟲鳥花魚，這些，讓你對(duì)生活有了聯(lián)想，仿佛這就是我要的生活，這就應(yīng)該是我即將擁有的生活，很OK。

在營(yíng)銷策劃中，小情緒與大欲望的處理、購買沖動(dòng)的形成是需要重點(diǎn)注意和刻意營(yíng)造的地方，這需要對(duì)目標(biāo)人群有準(zhǔn)確清晰的定位和深入透徹的分析。例如保健品營(yíng)銷心理，對(duì)中老年人而言，在擁有快樂和擁有健康上，擁有快樂是小情緒，擁有健康是大欲望，“馬上來買獲得健康并且有優(yōu)惠，僅剩余xx名額”，這是對(duì)他們有效的方式。換在年輕人身上呢？NO，你要提供快樂、活力、漂亮、愛、自由，這是他們的大欲望。
 
 

那么，說營(yíng)銷無界，是不是說一套營(yíng)銷體系可以適用于所有的領(lǐng)域和行業(yè)呢？
 　　

我想說的是：你可以這么理解，但絕不可以這么做。說營(yíng)銷無界，不如說人心無界，人心和人的需求，是有相同之處的，這是共性，因此也可以說營(yíng)銷就是對(duì)人性的把控。
 

其實(shí)，對(duì)一個(gè)行業(yè)“脈搏”的觸摸，是不同行業(yè)營(yíng)銷的疆界，即如同一片海水中不同的水流方向和強(qiáng)度，號(hào)脈不準(zhǔn)，就有可能用錯(cuò)仙丹，經(jīng)驗(yàn)害死人，要切記具體問題具體分析。
 
 

有想法的人都有個(gè)性，營(yíng)銷新人如何面對(duì)自己的“個(gè)性問題”？

首先，請(qǐng)拋開個(gè)人主義，放棄單純的個(gè)人審美！有時(shí)候，營(yíng)銷需要你有“無我”的境界，你想把東西賣給誰，你得讓自己擁有誰的思維。

其次，工作是一定要請(qǐng)示匯報(bào)的，因?yàn)槟愕妹靼�，屁股高的人�?zé)任大，還得明白方向的準(zhǔn)確性。如果你不想以后遇到“悶葫蘆猛將”的話，請(qǐng)先養(yǎng)成請(qǐng)示匯報(bào)的習(xí)慣，做出表率。

再次，工作是一定要交流的，因?yàn)槟愕妹靼诇贤ǖ闹匾�，更得明白群策群力的含義。俗話說“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，如果你不想鶴立雞群獨(dú)瑟瑟的話，一定要記得毛主席說過“人民的力量是無限的”，有時(shí)候，有才人士就敗在孤立無援上。

原諒我的愚笨，曾親身體驗(yàn)并跌倒在上述三個(gè)問題上，希望與有緣人共勉。
 
 

新時(shí)期營(yíng)銷要做的一個(gè)重點(diǎn)是“文化”，找到文化與營(yíng)銷之間的平衡點(diǎn)才能保證營(yíng)銷的成功和文化的推行。
 

各行各業(yè)都開始向文化靠攏，向標(biāo)桿看齊。但文化絕對(duì)不是幾條標(biāo)語幾個(gè)口號(hào)和統(tǒng)一的工作服，而是我們要傳達(dá)和營(yíng)造的氛圍由內(nèi)而外的延展與呈現(xiàn)，如此，才有感染力。
 

文化的滲透有著強(qiáng)大的生命力，在信息爆炸、情勢(shì)瞬息萬變、人民缺乏安全感、信仰缺失的今天，文化的回歸應(yīng)當(dāng)戴上利己主義的面紗，操作起點(diǎn)應(yīng)該高，但落點(diǎn)要低，滿足人們對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的追求和情感的渴求。
 
 

營(yíng)銷企劃人都有才，上下左右前后內(nèi)外，思維周密詳實(shí)，有時(shí)候甚至把自己說服到熱血沸騰，事實(shí)是什么？
    

審時(shí)度勢(shì)，分清楚你做的是滿足了企業(yè)的剛性需求還是潛在需求。
 

“可復(fù)制性”成為企業(yè)做大做強(qiáng)的剛性需求，但無論什么時(shí)間，永不可忘經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)在于盈利而非“看起來有規(guī)模”的形式。如果沒有規(guī)模而能實(shí)現(xiàn)盈利和壯大，我想，真正的智者不會(huì)去做那些只是看起來好看的東西。有時(shí)候，排兵布陣，僅適用于謀劃階段。
 
 

成功有捷徑嗎？想和做的距離有多遠(yuǎn)？
　　

世界上沒有不勞而獲這件事，所以你一定要勤奮，還要謙虛，并且不要停止學(xué)習(xí)。
　　

想和做有一百步距離，如果沒有翅膀，那么直走好了。有飯吃，才有勁好好走。
　　

如果有捷徑，那么一定是最短的直線距離。憑僥幸陡上高度的，必然也會(huì)摔的很慘。
 
 

營(yíng)銷策劃人員有什么成功秘訣嗎？
　　

我還不成功，所以談不上成功秘訣，只能說有快速進(jìn)步的秘訣——
　　

一：深入了解營(yíng)銷對(duì)象的實(shí)際需求和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
　　

二：經(jīng)歷積淀出的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)用錢買不到，紙上得來終覺淺。
　　

三：先生存，再發(fā)展，是企業(yè)家思路，更是有責(zé)任心的營(yíng)銷策劃人應(yīng)該恪守的信條。
　　

四：決斷，用你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、判斷及時(shí)作出決斷，把那些與現(xiàn)在發(fā)展需求不沾邊的次要矛盾先放在一邊，不要看什么都稀罕，舍不得拋棄。
 
 

假如你有一個(gè)發(fā)射飛船的周密計(jì)劃，公司目前只做玩具飛盤，怎么辦？
 　　

如果現(xiàn)在企業(yè)處于3樓，你也別看向21樓了，8樓10樓就是很大的跨越了。請(qǐng)務(wù)必收起那些專業(yè)名詞和術(shù)語，收起那些讓人沖動(dòng)的描繪，好高騖遠(yuǎn)是人的天性，別讓賞識(shí)你的“伯樂”腦袋一熱，屁股變涼。
　　

同樣，你也一樣——你的時(shí)間，是成本；經(jīng)驗(yàn)，則是財(cái)富，大家都耽誤不起。
 
 

關(guān)于跳槽問題
 　　

這個(gè)問題很敏感，職場(chǎng)中人都諱莫如深。但是，跳？還是不跳？每個(gè)職場(chǎng)中人都有過這樣的困惑。
 

當(dāng)然，絕不鼓勵(lì)頻繁的跳。你需要沉淀下去，深入的了解一個(gè)行業(yè)，掌握一些東西，才有資本談跳槽，而非被跳槽。
 

很多時(shí)候，企業(yè)一方面不希望人員流動(dòng)，一方面制造流動(dòng)，注入新鮮血液和活力。
 

別怪自己看不懂，其實(shí)這很正常。這個(gè)世界，唯一不變的就是“變”——環(huán)境在變，你沒跟上，一直不變，這不符合規(guī)律。
 

最終，也是最重要的是我們應(yīng)該有足夠的忠誠和責(zé)任心，同時(shí)要不斷給自己加碼。正如格力說“掌握核心科技”，也許你可以調(diào)崗不跳槽呢？這也是一種流動(dòng)，并且讓人很欣慰。
 
 

關(guān)于跳槽談判與籌碼
　　

如果我現(xiàn)在積累了10年的經(jīng)驗(yàn)，我可以用它換到我想要的生活，為什么不呢？
　　

但是，如果我積累10年的經(jīng)驗(yàn)，你卻只給我5年經(jīng)驗(yàn)的酬勞待遇，你對(duì)我缺乏認(rèn)可，我又為什么要信你呢？
　　

雖然我們需要用結(jié)果說話，雖然你是資方，但我有選擇的權(quán)利，對(duì)選擇也要付出相應(yīng)的代價(jià)。
　　

現(xiàn)在的人，見慣了不公，早已漠然，但自己要平衡，否則容易便秘，僅此。

后記：
　　

如果你看了這篇文章覺得有所收獲，有機(jī)會(huì)碰面要請(qǐng)我喝杯茶；如果覺得是信口胡謅，那您看了就忘了好了，罵罵、笑笑都是可以的，但是若當(dāng)著我的面您就積點(diǎn)口德吧；如果您又看了我的照片，覺得像個(gè)明星，那我現(xiàn)在分享一個(gè)對(duì)話“你長(zhǎng)的好像明星��！”“哈哈，就是，我明白自己不是星啊”，無論別人怎么看你，你還是你，要吃自己的飯，過自己的日子。五年的工作，我就總結(jié)出這么多東西，分享完畢。

祝您健康、好運(yùn)，也祝下一個(gè)五年的自己健康、好運(yùn)！